Как продавать экскурсии туристам каждый день — личный опыт

Я 6 лет потратил, чтобы стать одним из самых лучших гидов в моем городе Коломне. И я им стал. Но, чтобы научиться и понять, как продавать экскурсии туристам каждый день, у меня ушло еще 3 года. В этой статье я расскажу: как вообще продаются экскурсии в России и покажу свой метод. Этот метод продаж экскурсий позволил мне работу частного гида сделать основным источником дохода. Заказы на мои экскурсии стали поступать от туристов мне напрямую каждый день без посредников.

Как же нужно построить коммуникацию между частным экскурсоводом и туристами, чтобы они легко друг друга находили и не ошибались с выбором? Если вы частный гид и пока еще не знаете как найти клиентов, то я вам сейчас расскажу, как это лучше сделать.

Как обычно частные экскурсоводы находят себе клиентов

После обучения и практики у каждого новоиспеченного экскурсовода встает вопрос: «Как теперь находить клиентов на экскурсии, чтобы начать зарабатывать?». И это на самом деле становится серьезной проблемой. Курсы экскурсоводов весело пачками выпускают новых гидов, а вот с трудоустройством все не так весело. 

Я постоянно вижу молодых экскурсоводов, которые ходят по музеям и предлагают свои услуги, но…  Там либо уже все места заняты, либо зарплата настолько мала, что там никто не хочет работать. Что же делать?

Есть несколько хороших рабочих вариантов.

1. Турагентства. Нужно обойти или обзвонить как можно больше турагентств, которые специализируются на приеме или отправке туристов в ваш регион. Им всегда нужны надежные гиды в штате или в запасе. Я сам лично работал в одном турагентстве моего города и организовывал прием туристов. Естественно, на обзорные экскурсии я назначал сам себя и это был мой дополнительный заработок. Как бывший турагент, я знаю, что турфирмам нужны гиды. Пусть не много, но чтобы несколько в запасе всегда были на все случаи жизни. 
2. Кафе, частные музеи, гостиницы. Во всех этих местах часто бывают туристы. Нужно поговорить с владельцами или администраторами и оставить на ресепшене свои визитки. Особенно легко договориться с небольшими кафе или гостевыми домами. Вы им также пообещайте, что будете их рекламировать своим туристам. А они будут вас предлагать своим гостям, как местного гида. Но скорее всего отсюда будет мало клиентов на ваши экскурсии. Нормальные туристы обычно заранее планируют время экскурсий, а здесь все получается спонтанно.
3. Доски объявлений и услуг (Авито, Яндекс.Услуги и др). Это уже довольно популярные и современные способы заявить о себе как о специалисте. И если предыдущие способы продаж экскурсий используют посредников-людей, то здесь вы уже находите клиентов на экскурсии через интернет. И это гораздо удобнее! 
4. Социальные сети. Вконтакте, Инстаграм, Ютуб (и множество других соцсетей) сейчас активно пытаются использовать для продвижения и продаж своих услуг частные гиды-экскурсоводы. И у некоторых это неплохо получается. Здесь есть свои сильные и слабые стороны. Соцсети действительно позволяют создать свой полноценный личный бренд. И это очень важно для частного экскурсовода, если он хочет отделиться от серой массы и зарабатывать достойные деньги. Про то, как создать и прокачать личный бренд экскурсовода вы можете подробно узнать в моей статье “Как построить личный бренд частному экскурсоводу, чтобы отстроиться от конкурентов” ссылка. Но минус соцсетей в том, что нужно постоянно создавать новые посты. А это довольно тяжелая работа. Ваши старые полезные посты быстро уходят из ленты новостей, и их уже никто не видит. Можно конечно запустить рекламу, но покупают в соцсетях не очень хорошо. Здесь люди любят отдыхать, развлекаться, и ваша назойливая реклама только вызовет раздражение. Я лично веду свои соцсети как вспомогательные способы продаж экскурсий, но реальных заказов экскурсий из ВКонтакте и Инстаграм у меня лично очень мало.
5. Сервисы и сайты-агрегаторы. Это один из самых выгодных и удобных способов продаж экскурсий для частных экскурсоводов. Сайты-площадки: experience.tripster.ru, sputnik8.com, tonkosti.ru и множество им подобных предлагают гидам размещать свои экскурсии на страницах этих сайтов. Всю заботу по рекламе и продвижению сайты берут на себя, а гиды платят им за это либо процент с продаж экскурсий, либо фиксированную оплату за месяц или год. Многие туристы действительно заказывают обзорные экскурсии на сайтах-агрегаторах. Здесь большой выбор частных гидов и некая гарантия качества и ответственности. Менеджеры сайта могут наказать экскурсовода, если на него жалуются туристы. Плюсы: быстрое и простое размещение в интернете своих уникальных (или не уникальных) экскурсий; довольно стабильный поток заказов, если вы наберете высокий рейтинг и хорошие отзывы. Минусы: некоторые самые востребованные сайты уже не принимают экскурсоводов-новичков (и это обидно); даже если вас приняли на сайт, то вы будете в самом низу рейтинга и заказов сначала будет очень мало (если вообще будут); невыгодное позиционирование (турист всегда прав, личный бренд не развивается); минус 20-30% от вашей зарплаты в пользу турсервиса. Я знаю многих гидов, которые вполне довольны таким партнерством. Однако, вы полностью будете зависеть от этих сервисов и личного бренда особенного или элитного экскурсовода вам не видать как своих ушей. Вы просто будете стоять в одном ряду таких же, как вы, гидов.
6. Стоять с табличкой. В моем городе многие просто стоят на туристических парковках и предлагают всем подряд обзорные экскурсии. В основном, это экскурсоводы старшего возраста, которые не очень дружат с интернетом. Они не умеют по-другому продавать свои экскурсии. Но для этого надо иметь характер, определенную наглость. Мне лично такой вариант не понравился, и я быстро от него отказался.

Как продаю свои экскурсии туристам я

Теперь я расскажу, как я лично прошел путь от начинающего экскурсовода в найме до одного из самых высокооплачиваемых частных гидов моего региона. Реальные истории реальных людей учат нас порой гораздо лучше инструкций. 

Найм

Первый мой опыт работы экскурсоводом был в монастыре. Я работал только по выходным и праздничным дням. Все остальное время я мог работать где мне угодно. Мне платили 1300-1500 руб за восьмичасовой рабочий день в монастыре. Иногда в один день приезжало несколько автобусов подряд, и я проводил им экскурсии, а иногда не было ни одной группы, и я экскурсий не проводил, просто помогал по храму. 

В целом меня все устраивало. Но самое главное — я набирался опыта и уверенности. Требования к экскурсии по монастырю обычно не высоки. Здесь нет множества объектов, нет длинных переходов, паломники-экскурсанты очень лояльны и настроены позитивно. Просто идеальные условия для гида-новичка без опыта. И я спокойно тренировался, экспериментировал, погружался в профессию и начал развивать свой личный бренд экскурсовода-специалиста в соцсетях (писал статьи, выкладывал фото). 

Когда я уже очень уверенно почувствовал себя в качестве экскурсовода, то возникло желание как-то расти дальше. Я расширил свои знания, освоил самые востребованные маршруты, но тут и встал этот пресловутый вопрос: “Как найти клиентов на экскурсии? Как продать мои экскурсии туристам?” 

Партнерство с успешными частными гидами

Это еще один очень хороший способ частному экскурсоводу найти клиентов на экскурсии. Я специально не писал о нем раньше, так как он заслуживает особого детального разбора.

У меня уже были знакомые частные экскурсоводы, которые работали по основным маршрутам нашего региона. И я предложил им свои услуги. Вернее не так. Это они мне предложили брать у них туристов на экскурсии. Оказалось, что у них был постоянный поток туристов (особенно в выходные и праздники). И мои знакомые гиды часто не успевали обработать все заказы на экскурсии и старались передать эти заказы другим экскурсоводам за процент. Это было выгодно всем. 

Таким образом, я уже стал получать заказы на экскурсии по 1000-1200 руб/час, а не 1300 руб/день, как раньше. Правда, нужно было 30-40% отдавать моим партнерам-гидам. Но, все равно, я зарабатывал больше, чем в монастыре, а работал меньше. Это уже была новая ступенька на вырост.

Главное требование моих партнеров было высокое качество экскурсий. Ведь здесь могла пострадать их репутация. Кому попало своих клиентов не отдают. И мне такое требование также было полезно. Я стал расти дальше, как экскурсовод, ничем особо не рискуя. Я накатывал часы теперь уже на профессиональном уровне. 

Теперь я изучал не только новые экскурсионные материалы, но, самое ценное (!), я изучал туристов, которые заказывают частных экскурсоводов. Да, да! Обратите внимание на этот момент! 

Цитата: “Чтобы успешно продавать экскурсии по самым высоким ценам, нужно точно знать какие туристы их обычно заказывают, как они выбирают себе экскурсовода, и где они выбирают”.

То есть, на языке маркетинга, это знать детально свою целевую аудиторию. Это ключ к успешным продажам в любой сфере, и туризм не исключение.

Минусы 

Минусы есть всегда и везде. До поры до времени плюсы перевешивают и дают движение вперед, а потом упираешься в потолок и начинается движение по кругу. 

1. Нестабильность. Заказов от моих добрых коллег-партнеров мне лично не хватало для нормального заработка. Естественно, ведь мне отдавали экскурсии тогда, когда у них был совсем перебор. А это было не всегда. В основном в высокий сезон и праздничные дни. Иногда за целый месяц могло быть один-два заказа.
2. Кусочки с барского стола. Да, я постоянно чувствовал, что мне перепадают самые невыгодные заказы. Некоторые заказы и заказчики-туристы были очень качественные. Но больше было проблемных. Изначально переговоры с туристами вел не я. Когда мы встречались и начинали экскурсию, то порой было много сюрпризов. Например, туристам наобещали гору “плюшек” и скидок, а я об этом был не в курсе. Или основной самый дорогой и интересный маршрут партнеры забирали себе, а мне передавали закончить начатое. В итоге, я мотался по окраинам города, теряя кучу времени за меньшие деньги, а потом еще и проценты платил за эти заказы. Это было довольно унизительно. Но деваться было некуда.
3. Большой процент партнерам. Мои партнеры-экскурсоводы, в основном, получали свои заказы на сайтах-агрегаторах (о которых я писал выше). Им надо было 20-25% возвращать этим сайтам. Плюс, им также нужно было и на мне заработать. В итоге, я отдавал с полной стоимости экскурсии от 30 до 50%(!). Наверное, если сравнить с зарплатой дворника, то даже 500 р/час это очень здорово. Но мне лично от этой мысли, почему-то легче не становилось. Я снова и снова чувствовал унижение как специалист-профессионал, который достоин большего.

Турагентство

В один прекрасный момент мне предложили работу в турагентстве менеджером по продаже туров. Я не имею корочек менеджера по туризму и в подобных заведениях не учился. Но я учился на экскурсовода, копирайтера, SMM-менеджера и имел неплохие достижения во всех этих областях. Благодаря этим навыкам меня “с треском” приняли в турагентство без корочек и опыта. 

Моя зарплата была минимальная, как у любого новичка. Но я здесь видел для себя мощные точки роста. 

Точки роста

1. У кормушки. Теперь я был “у кормушки”. Организовывая туры по моему городу, я назначал экскурсоводом самого себя. Это был мой калым, и никто не был против. Моим менеджерам-коллегам в офисе также было проще отдать мне обзорные экскурсии, чем обзванивать других. Так я получил еще один дополнительный источник клиентов на мои экскурсии по хорошим ценам. 

1. Организация туров. Теперь я не только водил обзорные экскурсии, но и сам организовывал их. Это оказалось очень важным умением в будущем, когда я отправился в “свободный полет”. 
2. Волк продаж. Я стал прокачивать навыки продажника. В первую очередь это манера общения, умение задать правильные вопросы на переговорах, умение вести клиента с первого контакта до окончания тура. В целом — это умение вызвать ДОВЕРИЕ и оправдать его — вот как я называю умение продавать. Клиенты доверяли мне. Они не знали кто им будет проводить экскурсии, какие музеи им будут показывать. Клиенты верили, что я организую им замечательный и полезный отдых, дам лучших гидов, забронирую лучшие музеи и гостиницы моего региона. И я оправдывал их доверие. Это была большая ответственность. Часто группы были по 40-60 чел, выпускные, корпоративы, и я отвечал за то, чтобы все прошло как по маслу. И это был наиболее ценный опыт для дальнейшего моего развития и “свободного полета”.

Свободный полет или Построение своей собственной системы продаж экскурсий. 

А теперь самое интересное. Я давно мечтал о том, чтобы моя профессия гида меня полностью обеспечивала. Все предыдущие способы продаж экскурсий давали мне определенный доход, но денег мне не хватало. Приходилось работу экскурсоводом рассматривать как дополнительный источник дохода. Мне нужно было больше денег, чтобы обеспечивать себя и свою семью. 

В целом я уже понимал, что это в принципе возможно, глядя на своих успешных коллег. Они все имели свои собственные сайты и размещались на многих сервисах по продажам экскурсий. Я решил попробовать встать в один ряд с ними. 

Раньше, до работы в турагентстве, я не видел всей картины в целом и не понимал как выстроить систему продаж экскурсий. Теперь я видел даже больше своих коллег! Я видел все белые пятна. Я увидел как работает этот рынок, и оказалось, здесь есть совершенно свободное место, о котором еще никто не додумался! В маркетинге это называется “голубой океан”.

Голубой океан экскурсовода или Чтобы поймать туриста нужно думать как турист 

Сейчас я расскажу вам такие “тайны” туристов, о которых не рассказывают в школах экскурсоводов по двум причинам.

1. Им это невыгодно.
2. Они об этом сами не знают.

Вопрос: Как большинство туристов готовятся к путешествию? С чего они начинают?

Ответ: С поиска достопримечательностей.

Туристы сначала в Яндексе или Гугле набирают вопросы типа: Что посмотреть в Суздале? Достопримечательности Суздаля? Экскурсии по Суздалю? и тому подобное.

То есть прежде, чем куда-то ехать и брать гида, туристы определяются, а стоит ли вообще данный город их внимания и денег. Может там вообще ничего особенного нет. Вот на этом этапе их можно уже ловить!

И Яндекс с Гуглом показывают туристам сайты, которые отвечают на эти вопросы. Когда я решил посмотреть статистику таких запросов по моему городу Коломне, у меня пересохло в горле. wordstat.yandex.ru показывал около 20 000 в месяц (!) туристических запросов только по моему городу. И … внимание!… ни одного частного экскурсовода и местного турагентства в ТОПе поиска Яндекса не оказалось. 

В ТОПе выдачи по туристическим запросам Яндекса и Гугла стояли сайты-агрегаторы, которые опубликовали нужные статьи для туристов. А потом, улавливая туристов, они им предлагали экскурсии, гостиницы, билеты, музеи и т.д. 

Сайты моих коллег-экскурсоводов тоже проскакивали на первых позициях, но эти позиции были проплачены. То есть они заплатили Яндексу, чтобы их показали туристам по нужным поисковым запросам.

Я уже ясно увидел, что нужно мне делать, чтобы выйти на туристов напрямую. Без посредников. Нужно делать свой сайт.

Туристы текли огромным потоком, и мне нужно было (каким-то образом) просто встать в этот поток. Раньше мой мозг не вмещал в себя эту возможность, а теперь он начал думать и искать решение задачи. 

Когда я работал в турагентстве, там нужно было обновить сайт. Пришли программисты и запросили 100 000 руб за новый современный сайт. И это только за создание и оформление. А потом сайт еще нужно было наполнить кучей статей и экскурсионных программ.

Для меня это было очень дорого, и я стал искать другие варианты. Тот, кто ищет, тот всегда найдет. И я нашел обучающий курс по созданию и раскрутке сайта. И это обошлось мне в 45 000 руб. Я стал учиться и делать свой сайт частного экскурсовода самостоятельно. 

Идея была такая:

• Мой личный сайт позволит мне, как экскурсоводу-специалисту, рассказать о достопримечательностях моего города лучше и точнее, чем коммерческие сайты-агрегаторы.
• Мой сайт позволит мне наиболее полно рассказать о себе, как частном экскурсоводе.
• На своем сайте я могу делать все, что хочу (в отличие от сайтов-сервисов), чтобы отделиться от конкурентов.
• Я смогу сам лично, напрямую общаться с туристами, выяснять, что они хотели бы получить во время своего путешествия. 

То есть, как бывший менеджер-продажник, я понимал, что только мой личный сайт позволит мне отстроиться от конкурентов и вызывать максимальное доверие лично ко мне, как специалисту-экскурсоводу. К сайту можно прикрутить и соцсети, которые я вел, но от которых было мало толку. А на сайте они были видны и добавляли вес и доверие. 

Мой собственный сайт — это мой корабль в этом “голубом океане”, где практически нет конкурентов (экскурсоводы до сих пор еще не умеют правильно делать сайты и писать правильные статьи, чтобы выйти в ТОП поисковиков), а я капитан, который полностью управляет этим кораблем.

Только с помощью сайта я мог строить сильный личный бренд частного экскурсовода. Я мог выкладывать отзывы, писать о себе, об экскурсиях, истории и легенды и многое другое, чего вам никогда не позволят сделать на чужих сайтах. 

3 кита успешных продаж для частного экскурсовода.

В итоге я пришел к трем главным составляющим, которые позволили мне запустить свою личную систему продаж частных экскурсий на полную мощность.

1. Понимание психологии и потребностей тех туристов, которые заказывают частные экскурсии.
2. Личный сайт — как самая идеальная площадка для саморекламы, построения и развития личного бренда, описания и продаж моих экскурсионных программ.
3. Правильный контент для туристов на моем сайте, который помогал им лучше понять мой город; выбрать то, что им интересно; проникнуться доверием ко мне и заказать мои экскурсии

Взлет

В сумме эти три составляющие стали приносить мне такой поток заказов на экскурсии, что я даже не ожидал. Мой сайт kolomna-exkursii.ru с действительно полезными статьями о достопримечательностях моего города быстро вышел в ТОП поисковых систем и уверенно занял лидирующие позиции на верхних строчках по всем туристическим запросам моего региона. 

Ко мне на сайт стало заходить от 100 до 1000 посетителей в сутки. Да, многие просто читали полезную информацию и ничего не заказывали у меня. Однако, теперь я стал работать экскурсоводом почти каждый день. Даже в будни. И с этого момента, вопрос со стабильностью экскурсий был для меня решен.

Мне больше не нужно было работать где-то еще. Теперь, через мой сайт, поток клиентов на мои обзорные экскурсии стал достаточным, чтобы полностью обеспечивать меня и мою семью. 

Но особенно приятно вспоминать, как округлились глаза моих дорогих коллег экскурсоводов и менеджеров по туризму, когда они тоже заметили мой сайт и поняли, что теперь я полностью самостоятельный специалист. Мне больше не нужно было платить по 30-50% моим партнерам и мой доход увеличился в разы. Даже на сайтах-агрегаторах на выходные дни я полностью закрывал свой календарь, чтобы мне оттуда ничего не заказывали. Мне это было уже не выгодно и не нужно. И я стал также передавать избыточные заказы на экскурсии своим коллегам, и теперь они мне платили проценты.

Вот такая моя история.

Плюсы 

Помимо тех плюсов, о которых я уже сказал, были еще очень жирные плюшки. В отличие от соцсетей, мне теперь не нужно было постоянно генерировать новый контент для привлечения внимания. Мне было достаточно написать 7-8 хороших статей на сайте и все. Несколько месяцев я больше ничего не писал, а новые туристы каждый день заходили и читали мой сайт и заказывали экскурсии. 

Ко мне на экскурсии через мой сайт приходили самые лояльные клиенты, “прогретые” моими статьями. Читая мой сайт, люди уже знакомились со мной. Если им нравился сайт, статьи, мой язык и стиль изложения, нравился я, то они звонили и заказывали экскурсии. Это были именно мои клиенты, отсеянные через фильтры моего сайта. И с ними у меня практически всегда было прекрасное взаимопонимание. Поэтому мои туристы всегда с большим удовольствием пишут мне замечательные отзывы и рекомендуют своим друзьям.

Минусы

Минусы есть всегда и везде. Если сравнивать со всеми другими способами продаж экскурсий, то создание и развитие своего личного сайта — это пожалуй самый трудный способ. Для кого-то он покажется неподъемным. Ведь здесь надо: либо кого-то нанимать, либо учиться делать сайты самостоятельно. 

Нанимать — дорого (если делать действительно хороший сайт, который будет работать как надо). 

А учиться не все любят.

Но я лично очень люблю учиться новому и развиваться, поэтому для меня эта работа была интересна и увлекательна. И оказалось, что это не так сложно, как может показаться. Ведь сегодня много создано уже готовых шаблонов, конструкторов, бесплатных движков для сайтов. Разобраться с этим сможет практически любой пользователь смартфона. Главное — это уметь грамотно писать и знать основы СЕО-копирайтинга. Но для экскурсоводов (как людей образованных) это также задача вполне посильная и даже полезная.

Внимание НОВИНКА!!! Если вы частный гид или планируете им стать в 2024 г, то обязательно скачайте БЕСПЛАТНО мини-книгу «Создание Системы продаж экскурсий через личный сайт с нуля. Пошаговое руководство». В ней я показываю самую современную технологию, как можно получать стабильный поток туристов через личный сайт. Раскрываю, как можно создать этот сайт самостоятельно. Даю методику, позволяющую частному экскурсоводу построить личную систему продаж экскурсий через интернет.

»Забирайте, пока ваши конкуренты еще не внедрили эту технологию в вашем городе!

Эта ниша пока еще совершенно свободна и конкуренции здесь почти нет, так как экскурсоводы не умеют делать сайты. Даже если экскурсоводы сайты заказывают, то совершенно не знают, как их надо развивать и продвигать, чтобы туристы активно посещали эти сайты и покупали экскурсии.

Резюме

Если обобщить всю статью о продажах экскурсий, то главным будет следующее:

• если частный гид хочет зарабатывать больше, то он должен уметь не только хорошо проводить экскурсии, но и хорошо продавать их
• максимально можно зарабатывать только на индивидуальных экскурсиях, выходя на туристов напрямую без посредников
• чтобы хорошо продавать частные экскурсии, нужно хорошо знать тип туристов, которые покупают именно индивидуальные экскурсии с частным экскурсоводом и готовы за это хорошо платить
• чтобы выйти на этих самых клиентов-туристов напрямую, лучше всего сделать свой личный сайт частного экскурсовода и наполнить его действительно полезным контентом (а не просто “купи экскурсии” )
• ваш сайт должен вызывать у туристов жгучее желание заказать экскурсию только у вас лично. После прочтения ваших огненных статей и призыва “заказать экскурсию” у туриста должно остаться впечатление, что он много потеряет, если все-таки не станет этого делать
• для экскурсовода (как человека интеллектуального труда) создать и продвинуть свой личный сайт не очень сложная задача в наше время развитых технологий. Можно пользоваться и всеми другими способами продаж экскурсий, но только сильный личный сайт позволит вам полностью отстроиться от конкурентов и максимально раскрыть себя, как мастера-экскурсовода

Способов, как продавать экскурсии туристам частному экскурсоводу действительно много. Возможно, в вашем конкретном городе условия для продажи и проведения экскурсий несколько отличаются от моих. Возможно, вы даже знаете еще какой-то лайфхак, как продать экскурсии туристам, о котором я не рассказал выше. Тогда напишите в комментарии, поделитесь вашим лайфхаком. 

У меня также есть очень полезная статья на тему: «5 главных факторов, от которых напрямую зависит зарплата гида в России». Если вы хотите, чтобы ваш доход от работы экскурсоводом был максимальный, то обязательно прочтите её.

ВАЖНО! Некоторые уроки из платного курса и материалы для продаж экскурсий я БЕСПЛАТНО выкладываю в канале Телеграмм «Сайт экскурсовода|Практика. Подписывайся и пользуйся на здоровье!